Trong loạt bài viết về quản lý bán hàng khu vực – Asm, mình đã khái quát các thông tin về chân dung Asm, vai trò, trách nhiệm và nhiệm vụ công việc. Bài viết này sẽ đi sâu hơn về các phương pháp, cách thức quản lý bán hàng cụ thể. Vậy, cách quản lý bán hàng T.D.O.M là gì? Bạn đã từng nghe hay được huấn luyện về phương pháp này? Bài viết sẽ mang lại nhiều thông tin bổ ích cho các bạn chưa biết về T.D.O.M là gì.
PHƯƠNG PHÁP QUẢN LÝ BÁN HÀNG T.D.O.M LÀ GÌ?
Trước tiên, chúng ta cần hiểu T.D.O.M là từ viết tắt của các hạn mục quản lý sau đây:
- (T) Territories: Vùng lãnh thổ. Thị trường, khu vực một số tỉnh thành bạn được giao để quản lý và phát triển.
- (D) Distributor: Nhà phân phối. Hệ thống các nhà phân phối/đại lý mà bạn phải xây dựng, quản lý và phát triển.
- (O) Outlets: Cửa hàng bán lẻ. Bạn phải quản lý và phát triển hệ thống khách hàng bán sỉ, lẻ trong khu vực mình chịu trách nhiệm.
- (M) Management: Quản lý tổng thể, tất cả các hoạt động liên quan đến bán hàng.
Chúng ta sẽ cùng nhau đi vào chi tiết cặn kẽ từng hạn mục trên. Để cung cấp đầy đủ thông tin và bạn hiểu rõ các công việc, các vấn đề của nội dung phương pháp quản lý bán hàng T.D.O.M này phải mất ít nhất 4 ngày huấn luyện, nên cần bạn ‘bình tĩnh’ ..hi..hi.🥰 nghiền ngẫm.
(T) TERRITORIES MANAGEMENT
Hiểu về vùng lãnh thổ (Territories), khu vực thị trường mình quản lý
Vùng lãnh thổ là thị trường (địa lý) của giám đốc bán hàng khu vực (Asm, Rsm) được phân bổ, giao quản lý, phát triển. Gồm tất cả các cửa hàng hiện tại và tiềm năng nằm trong một địa giới.
Ảnh minh hoạ thị trường Miền trung – Cao Nguyên, kéo dài từ Hà Tĩnh đến Ninh Thuận (tuỳ vào đặc thù mỗi Công ty quy định). Đối với vị trí S.Sup thì vùng lãnh thổ đa phần là 1 tỉnh. Giám đốc bán hàng khu vực thì trung bình 3 đến 5 tỉnh, phần này sẽ có chi tiết trong các hạn mục sau.
Lợi ích của việc hiểu một vùng lãnh thổ (Territories) ‘màu mỡ’
- Quản lý hiệu quả về việc di chuyển của bản thân, tức bạn có kế hoạch di chuyển hợp lý giữa các tỉnh thành, từng nhà phân phối.
- Có kế hoạch để phát triển bao phủ phù hợp nhất theo từng giai đoạn.
- Có dịch vụ khách hàng thấu đáo theo đặc thù riêng từng tỉnh, nhà phân phối, đại lý, khách hàng.
- Hiệu quả trong quản lý, ứng phó với đối thủ cạnh tranh, kiểm soát được ‘bắn phá’ lấn vùng (nội bộ)…
- Phân bổ nguồn lực phù hợp, hiệu quả.
- Gia tăng hiệu suất về chi phí (cá nhân, đội ngũ và công ty) cũng như hiệu quả về quản lý thời gian.
Khi bạn mới nhận quản lý một địa bàn (Vùng lãnh thổ) thì bạn sẽ xây dựng kế hoạch bao phủ như thế nào? Dựa vào cơ sở nào? …Các bước sau đây là thông tin bạn cần để trả lời câu hỏi đó.
Các bước xây dựng kế hoạch bao phủ một Territories
- Xác định tiềm năng vùng lãnh thổ (thị trường, địa bàn)
- Đề ra kế hoạch, mục tiêu bao phủ (SMART).
- Hoạch định cụ thể chiến lược bao phủ.
- Thiết lập lộ trình và đội ngũ nhân sự phù hợp (theo từng giai đoạn)
- Các công tác hậu cần hỗ trợ cho chiến lược.
Bước 1: Xác định tiềm năng
- Tiềm năng của một Territories là gi? Nói chung quy lại cuối cùng là con người và tiền.
Rõ ràng, khi bạn có đủ có cơ sở bao nhiêu cửa hàng, số liệu (khi thăng chức, tiếp nhận quản lý địa bàn) hay đã có chỉ tiêu từ Sếp…thì cứ thế tiến hành. Còn nếu bạn hoạch định từ ban đầu thì đây là những thông tin dành cho bạn. Có nhiều cách và cơ sở, cũng như tuỳ thuộc vào sản phẩm hay ‘ý Sếp’ mà bạn phải dựa vào, như: dân số, bản đồ, thu nhập, chi tiêu bình quân đầu người, số bình quân tham chiếu từ đối thủ, số cửa hàng (đang có cũng như sẽ phát triển), hay như là ‘chủ quan’ dự định sản lượng hoặc doanh thu.
- Lưu ý: Tiềm năng là hiện thực khai thác trong kế hoạch của bạn và liên quan đến chi phí. Có như vậy mới chính xác và hiệu quả. Ví dụ: Dựa vào dân số thì một số xã đảo xa, đồi núi hẻo lánh có dân, có tiền chi tiêu,…nhưng đội ngũ bạn hay nhà phân phối không thể phục vụ hay phục vụ với chi phí quá cao.
Bước 2: Kế hoạch, mục tiêu bao phủ
Khi lập mục tiêu bao phủ bạn phải lưu ý đến các yếu tố sau:
- Xác định đội ngũ quản lý Sales Supervisor (S.Sup), đội ngũ bán hàng Salesman (S.man), chăm sóc phục vụ điểm bán là bao nhiêu nhân sự.
- Loại hình bán trực tiếp hay order ghi đơn hàng trước, Npp giao sau. Việc này cần cân nhắc kỹ để đảm bảo hiệu quả về chi phí giao hàng, về phát huy hiệu quả và sức lực của đội bán hàng.
- Kế tiếp mới đến xác định số lượng nhà phân phối, số lượng nhân sự,… theo mục tiêu bao phủ đã đề ra.
Bước 3: Thiết lập lộ trình và tầng suất => số lượng nhân sự
- Xác định tầng suất bán hàng mỗi nhân viên theo đặc thù sản phẩm và số lượng nhân viên S.man cần bao phủ hết, khả thi, kế hoạch. Thường thì tầng suất trung bình 1 lần/tuần (F4) là phổ biến và tốt nhất. Các điểm bán lớn (cửa hàng Key, doanh số/doanh thu lớn, vốn hạn chế, không gian nhỏ,..) thì tầng suất gấp đôi (F8).
- Ước tính tầng suất và số cửa hàng/nhân viên phục vụ, chăm sóc. Với tầng suất F4 và 1 ngày 25 cửa hàng => thì 150 cửa hàng/nhân viên là hợp lý. Mình sơ lược qua vấn đề này vì ở vị trí S.Sup chắc chắn bạn đã hiểu và làm rồi.
- Từ các số liệu trên về MCP, số cửa hàng cần bao phủ bạn tính ra số lượng nhân viên cần để thực hiện đạt mục bao phủ.
- Từ số lượng nhân viên bán hàng các bạn hoạch định tiếp ra số lượng S.Sup phụ trách. Chốt số lượng nhân viên S.Sup, S.man phụ thuộc rất lớn vào đặc thù ngành hàng, sản phầm.
- Từ đây xây dựng các cơ cấu nhân sự trên mỗi tỉnh, mỗi nhà phân phối và MCP, Beat plan, Route plan chi tiết.
- Lưu ý: Để chuyên nghiệp bạn cần yêu cầu S.Sup, S.man làm cụ thể từng Sup-Route Map. Cân nhắc chi phí đầu tư hiệu quả.
Bước 4: Công tác hậu cần
- Vị trí trung tâm phân phối và dịch vụ (Nhà phân phối/đại lý) nằm ở trung tâm của thị trường là phù hợp nhất. Đến một mức độ phát triển nào đó hay theo đặc thù sản phẩm có thể dựa vào khoảng cách km để thiết lập. Phần này sẽ được chia sẽ rõ hơn trong hạn mục Distributor.
- Năng lực của nhà phân phối/đại lý.
- Công nghệ phục vụ (Internet, App,..)
- Cự ly di chuyển từ nhà phân phối đến điểm bán (cửa hàng) xa nhất. Tất cả các yếu tố trên bạn phải cân nhắc cho khoa học, thực tế và hiệu quả.
- Nên cập nhật 6 tháng một lần toàn bộ kế hoạch này.
Tóm lại, đến đây bạn đã hiểu được phương pháp bán hàng T.D.O.M là gì, theo khía cạnh ở hạn mục T (Territories) về quản lý vùng lãnh thổ (địa bàn, thị trường), cùng các chi tiết về thiết lập bao phủ, thiết lập đội ngũ nhân sự đi kèm. Qua đó cũng phải nắm được chi phí đầu tư của công ty đối với một Team.
Mình xin kết thúc phần 1 về loạt bài phương pháp bán hàng T.D.O.M là gì. Xem tiếp phần 2 của các từ D.O.M là những hạn mục gì tại đây.