Site icon Đinh Anh Pha

PHƯƠNG PHÁP QUẢN LÝ BÁN HÀNG T.D.O.M (Hạn mục O-Outlets)

Tiếp theo trong loạt bài viết về phương pháp quản lý bán hàng T.D.O.M, chúng ta cùng nhau tìm hiểu về phương pháp quản lý bán hàng T.D.O.M hạn mục O – Outlets (tiếp theo sau hạn mục D) gồm những nội dung gì mà quan trọng và quan trọng như thế nào?

Pha
T.D.O.M hạn mục Outlets

PHƯƠNG PHÁP QUẢN LÝ BÁN HÀNG T.D.O.M HẠN MỤC O – OUTLETS

Trước nhất, bạn cần lưu ý các ”công thức” về đặc điểm Outlets để chiến thắng ở hạn mục O – Outlets này:

  • Nguyên lý Pareto hay quy luật 80-20, (quy luật thiểu số quan trọng và phân bố nhân tố) nói rằng trong nhiều sự kiện, khoảng 80% kết quả là do 20% nguyên nhân gây ra. Thuật ngữ trong Sales là 80% doanh số đang nằm ở 20% khách hàng Key Outlets (sỉ, lớn).
  • Customer touchpoints: Điểm chạm khách hàng, là những điểm tương tác giữa thương hiệu và khách hàng. Những tương tác này xảy ra ở nhiều vị trí, trong cả cửa hàng (trực tuyến và ngoại tuyến) và vào nhiều thời điểm khác nhau.
  • Customer Journey Map: Bản đồ hành trình khách hàng là một bản đồ thể hiện hành trình trải nghiệm của khách hàng về một thương hiệu theo thời gian; hay chính là hành trình kết nối khách hàng với thương hiệu.
    • Trước khi mua: Nhận thức – (Awareness) =>Xem xét – (Consideration)=>Quyết định – (Decision)
    • Mua hàng: Mua hàng – (Purchase) => Sử dụng/bán – (Use/sell)
    • Sau mua hàng: Chia sẻ trải nghiệm – (Advocacy) => Tự tin bán hàng và giới thiệu.
  • Customer experience: Trải nghiệm khách hàng, là nhận thức và cảm xúc của khách hàng về mọi điều liên quan đến một sản phẩm hay một công ty, 
  • Custumer churn rate: Tỉ lệ khách hàng rời bỏ, là tỉ lệ phần trăm khách hàng đã ngửng mua bán, sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty bạn trong khoảng thời gian nhất định.
  • Customer insight: là việc diễn giải về hành vi và xu hướng của khách hàng dựa trên các data mà chúng ta có về họ để thông qua đó có thể thực hiện các hành động nhằm cải thiện chất lượng sản phẩm, dịch vụ và tăng doanh thu bán hàng để cả hai bên (thương hiệu và khách hàng) đều có lợị.

Để hiểu sâu hơn và áp dụng hiệu quả các hạn mục riêng về Customer ở trên, hơi thiên về marketing, hẹn bạn trong các bài viết sau.

Các yếu tố trên đôi khi cấp dưới bạn không biết hoặc không quan tâm, chỉ lo tập trung vào bao phủ, phát triển mà quên tìm cách giữ! Là manager, quản lý hệ thống khách hàng, bạn hết sức lưu tâm đến top 20% key outlets và 5 Customer trên về họ nhé. Sales hiện đại đòi hỏi cao về các yếu tố này để phát triển.

CHIẾN THẮNG TỪNG OUTLETS

Bạn phải thường xuyên kiểm tra các yếu tố sau tại outlets:

  • Hàng tồn tại outlets, hiện diện và trưng bày, mức độ sẵn sàng bán (đáp ứng, chào mời, bán)
  • Các hình thức POSM marketing hỗ trợ (hiện diện, đáp ứng, hấp dẫn, lôi kéo/kích thích mua hàng)  
  • Tầng suất của đội ngũ bán hàng => thường xuyên, đều và đúng phải được đảm bảo.
  • Vì vị trí S.Sup bạn đã được huấn luyện và hiểu hết về hàng tồn, trưng bày,…bài viết này tập trung vào các thông tin quản lý Outlets cấp manager. Nếu bạn chưa rõ các TDOM cấp S.Sup có thể xem các bài viết này.
  • Ở đây, mình nhắc lại đến bạn các thông tin số liệu dễ nhớ và dễ quản lý:
    • Vị trí hàng hoá trưng bày trong cửa hàng nằm ở vị trí từ thắt lưng trở lên đến tầm mắt thì gia tăng thêm 39% sản lượng bán.
    • ”Nguyên tắc bàn tay phải” về việc di chuyển của người tiêu dùng trong một cửa hàng.
    • Việc gia tăng hàng tồn trong cửa hàng cũng là một cách cạnh tranh của các đối thủ mạnh. Từ đó làm cơ sở cho việc trưng bày được tốt hơn. 30% quyết định mua hàng của người tiêu dùng đến từ việc trưng bày hàng hoá tốt.
    • Chi phí để tăng một outlet mới tốn gấp 5-7 lần so với giữ chân một outlet hiện có.
    • Tăng tỉ lệ duy trì khách hàng 5% thì mang lại lợi nhuận cho công ty tối thiểu 25%.
    • 68% khách hàng rời bỏ một thương hiệu vì họ không hài lòng với những dịch vụ mà họ nhận được.
    • 14% khách hàng rời bỏ một thương hiệu vì họ không hài lòng với sản phẩm mà họ mua. Vì thế, dịch vụ chăm sóc khách hàng ngày càng quan trọng và là yếu tố quyết định thành công.

Chủ động thiết lập và ngày càng hoàn thiện hệ thống MCP. Liên tục cập nhật để vận hành bán hàng trên thiết bị, công nghệ hiện đại (Pos, Palm, Dms, App,..) chuẩn xác. 

Đối với mình, tiêu chí đơn giản và nhanh nhất để đánh giá một Sales hay S.Sup quản lý outlet giỏi là mức độ quan hệ, có ăn cơm được ở nhà khách hàng?😍 Còn bạn thì sao?

Exit mobile version