Vậy là chúng ta đã đi qua 3 phần của phương pháp quản lý bán hàng với các hạn mục T-Territories, D-Distributor, O-Outlets. Bạn chưa đọc 3 phần trước có thể xem tại đây.  Tiếp theo, mình chia sẽ hạn mục cuối cùng là M – Management, gồm các nội dung sau.

QUẢN LÝ BÁN HÀNG HẠN MỤC M-MANAGEMENT (Quản lý đội ngũ)

Với vai trò và trách nhiệm của một người quản lý (S.Sup thường là 1 tình, 3 đến 5 nhân viên Sman, Asm quản lý trung bình 5 S.Sup) bạn phải làm  nhiều công việc ở hạn mục Management.

Trước nhất, hãy lưu ý về vai trò, trách nhiệm của bạn

• Quản lý lực lượng bán hàng gồm S.Sup, S,man, Pg chính là nền tảng của tăng trưởng.
• Đội ngũ bán hàng là người đại diện công ty tiếp xúc với khách hàng (sỉ, lẻ) và đối tác (Nhà phân phối, cơ quan địa phương)
• Chịu trách nhiệm bán hàng, cung ứng hàng hoá đầy đủ, kịp thời ra thị trường.
• Thực hiện các dịch vụ, chăm sóc sau bán hàng.
• Quản lý mối quan hệ khách hàng, phản hồi thông tin thị trường, đối thủ..Bạn nên xem chi tiết vai trò trách nhiệm cụ thể theo từng công ty tại bài viết trước về Asm.

Quản lý các quá trình, các thay đổi theo một cách thống nhất giữa hệ thống các NPP với các mục tiêu tăng trưởng của công ty

• Tìm kiếm, mở rộng thêm cửa hàng mới (Tăng bao phủ)
• Tái cấu trúc vùng bán hàng sao cho hợp lý (Phân chia, hoạch định) 
• Tập trung vào các khách hàng quan trọng (20-80)
• Cân bằng lợi ích giữa nhân viên & NPP 
• Quản lý hệ thống tính thưởng, báo cáo số liệu. (Âm kho, ‘xào số’,..)
• Phân bổ các nguồn lực hợp lý theo nhu cầu thực tế
• Quản lý hệ thống thông tin, bao gồm cả truyền đạt để tăng hình ảnh công ty, thương hiệu.
• Truyền thông bên trong và ngoài tổ chức.
• Các báo cáo, phản hồi, sáng kiến.

THIẾT LẬP MỘT TEAM HOẠT ĐỘNG HIỆU QUẢ

• Team bán hàng hiệu quả là một tập hợp gồm nhiều cá nhân cùng làm việc để hướng đến một mục tiêu chung và đạt kết quả cao nhất, tốt nhất.

Đặc điểm của một Team

• Các cá nhân độc lập
• Vai trò và trách nhiệm khác nhau
• Có một mục tiêu chung
• Hoàn thành vai trò trách nhiệm của mình để hoàn thành mục tiêu chung theo chiến lược của Công ty.
• Có một người là leader để liên kết, ”điều hướng” và hướng dẫn cho các thành viên phát huy năng lực tốt nhất.

        T   – Together (Cùng nhau).

        E   – Everyone (Mỗi người đều có giá trị riêng)

        A   – Achieve (Thành công)

        M   – More ( Phát huy hơn nữa)

Về cơ bản, cấu trúc tổ chức một Team được phát triển để quản lý hiệu quả hoạt động bán hàng, phân phối. 

Nó bao gồm 5 nền tảng chính sau: 

• Phát triển hệ thống khách hàng sâu và rộng.
• Đảm bảo vấn đề tài chính của công ty được luân chuyển, thu hồi nhanh chóng.
• Thực hiện tốt nhất chuỗi cung ứng hàng hoá từ nhà máy đến người tiêu dùng.
• Nguồn lực phong phú, đa dạng để phát triển.
• Công nghệ và truyền thông phải được khai thác tối ưu, hiệu quả.

VẬN HÀNH, QUẢN LÝ MỘT TEAM HIỆU QUẢ

Mục tiêu của đội ngũ bán hàng (S.Sup, S.Man, Pg,..), hãy áp dụng công thức 5C để quản lý: 

• Clarify Annual Targets: Xác định chỉ tiêu hàng năm/quý/tháng 
• Communication: Truyền đạt đến đội ngũ hiểu rõ mục tiêu (Đã thông và tự tin)
• Coaching on the Job: Huấn luyện thông qua công việc (Cả lý thuyết và thực tế)
• Compare Performance to set Objectives: So sánh mục tiêu đã lập và kế hoạch thực hiện huấn luyện.

• Celebrate & Reward Good Performance: Khen thưởng và ghi nhận kịp thời, chính xác.

Kế hoạch chỉ tiêu

• Dựa vào số năm ra chi tiết cho quý, tháng, tuần, ngày. Đảm bảo yếu tố SMART.
• Các chỉ số: Số cửa hàng phục vụ ( Call), số bình quân đơn hàng (PC), tầng suất (F), thời gian phục vụ (T), khoản cách, cụ ly di chuyển bán hàng, … phải được “soi” liên tục.
• Đảm bảo hợp lý về tỉ trọng đóng góp giữa các khu vực (khi lập hay chia chỉ tiêu), các nhà phân phối…nếu bạn muốn bền vững.
• Các yếu tố bên ngoài như tăng trưởng ngành (tăng trưởng tự nhiên), mức thu nhập, đặc thù văn hoá tiêu dùng, yếu tố ”thiên thời” phải được lưu ý khai thác hợp lý và triệt để.

Triển khai – Truyền đạt

Truyền đạt, truyền thông là yếu tố góp phần lớn vào thành công của bạn, từ công việc cho đến cuộc sống cá nhân.

Tuỳ vào tính chất, mục tiêu của kế hoạch chỉ tiêu mà có bối cảnh triển khai hợp lý. Có thể đơn giản dựa vào ”độ lớn” của chỉ tiêu. APO (Annual Operating Plan) năm, KPI, OKR (Ojective Key Result) (Mình sẽ chia sẻ cụ thể về OKR, AOP trong bài viết khác sâu hơn), hay như là chỉ tiêu quý, tháng,..

Mục tiêu của kế hoạch phải được truyền đạt đến người thực thi cuối cùng đảm bảo đúng hoặc hơn nguyên bản. Hiểu + Sáng tạo + Niềm tin. 

Thực hiện – Quản lý 

Để đạt mục tiêu và ổn định phát triển lâu dài, bạn cần phải liên tục cập nhật các hình thức huấn luyện, đào tạo. Ngoài việc đào tạo các kỹ năng thì coaching trực tiếp hay kèm cặp trên thị trường là giải pháp ưu việc. Thành công của bạn phụ thuộc vào sự am hiểu, thông thạo công việc của cấp dưới. Bạn chỉ có thể thành công khi cộng sự, team, của bạn thành công và được khuyến khích để phát triển xa hơn. Hãy xem hình bên dưới, mình đã cô đọng lại các tiêu chí huấn luyện, kèm cặp và quản lý Team trong từng giai đoạn.

Giao việc – Định hương – Hỗ trợ – Ngưng hợp tác

Hãy xem lại ma trận về thái độ và kỹ năng để hiểu, áp dụng vào cùng 2 yếu tố tính Cam Kết và Khả năng sẽ giúp bạn đánh giá, quản lý chính xác. Vì nguồn lực của bạn có hạn, nên để làm tốt công việc Management cần phải phân bổ một cách khoa học, hợp lý. Cũng như thành viên trong Team phải cùng đồng hành và phù hợp.

Khen thưởng

• Chia sẻ thành công cho tập thể
• Hệ thống tính thưởng phải gắn liền với thành tích hoạt động của nhà phân phối, của nhóm
• Quá trình ghi nhận cần có tính lâu dài, khuyến khích sự gắn bó của cộng sự
• Có sự tham gia của đội ngũ lãnh đạo, quản lí
• Ghi nhận các phản hồi
• Khen thưởng đúng thời điểm, đúng người, đúng việc.

Như mình đã từng chia sẽ, tất cả, cũng như quản lý bán hàng ở hạn mục Management…là quá trình tương tác giữa con người và con người. 

Như vậy, chúng ta đã cùng nhau chia sẻ 4 bài viết về quản lý bán hàng T.D.O.M, nếu bạn còn thông tin nào chưa rõ bạn có thể comment hay nhắn tin giúp Pha nhé.

Chúc may mắn và thành công! 🥰