Area Sales Manager (ASM)-giám đốc bán hàng khu vực là vị trí nghề nghiệp đáng mơ ước của rất nhiều Sales Sup, cũng như Salesman. Thậm chí để đạt được vị trí ASM trong một công ty, có nhân sự đã mất tới hàng chục năm trời. Vậy, vị trí ASM là gì mà lại đáng khao khát như vậy? Hay vị trí Area Sales Manager là gì?. Những kỹ năng chính để có thể trở thành ASM trong doanh nghiệp là gì? Hãy cùng tham khảo trong bài viết.

ASM là gì?

ASM là viết tắt của cụm từ Area Sales Manager – Giám đốc bán hàng khu vực/vùng (tuỳ cách gọi). Vai trò của người quản lý bán hàng khu vực có liên quan trực tiếp tới các đối tác truyền thống của doanh nghiệp; họ thường là người có ảnh hưởng lớn nhất đến doanh thu và năng suất bán hàng tại khu vực. Họ chính là những người giám sát chính kế hoạch thực thi của doanh nghiệp để mang tới lợi nhuận cao hơn cho công ty.

Giám đốc bán hàng khu vực chịu trách nhiệm đảm bảo các mục tiêu bán hàng được đáp ứng trong khu vực hoặc lãnh thổ bán hàng được chỉ định. ASM phát triển mối quan hệ chặt chẽ với tất cả các phòng ban để phát triển kinh doanh và tìm kiếm đối tác mới. Giám đốc bán hàng khu vực là các chuyên gia am hiểu về ngành, sản phẩm, khu vực thị trường, xu hướng, cơ hội và hoạt động cạnh tranh của doanh nghiệp trong khu vực.

ASM là gì? Area Sales Manager là gì? ASM chính là những người giám sát chính kế hoạch thực thi của doanh nghiệp để mang tới lợi nhuận cao hơn cho công ty.

Sự khác biệt lớn nhất giữa một người Giám đốc bán hàng khu vực (ASM) và Giám đốc bán hàng (Sales Manager) chính là trách nhiệm đối với một lãnh thổ bán hàng cụ thể như miền hay khu vực. Tuy nhiên, bất chấp sự khác biệt này, vai trò của các nhà quản lý bán hàng khu vực có thể được xây dựng xung quanh cùng 4 nguyên tắc chính, với một chút thay đổi xung quanh công việc:

• Đặt mục tiêu bán hàng cho khu vực.
• Tìm kiếm khách hàng mới và không ngừng mở rộng kinh doanh.
• Giám sát, xử lý dữ liệu bán hàng và cập nhật xu hướng thị trường hiện tại và nhu cầu của khách hàng.
• Theo dõi doanh số và lợi nhuận cho từng tài khoản doanh nghiệp (thường đối với các giám đốc chi nhánh kiêm khu vực).
• Nhận thức về KPI, OKRs,.. của công ty và kế hoạch kinh doanh. Đảm bảo thực thi.
• Thuyết trình bán hàng cho khách hàng cho thấy sự thành công và uy tín của doanh nghiệp mình.
• Cung cấp thông tin giá cả, chất lượng cho quản lý và đưa ra khuyến nghị giá.
• Thiết lập và duy trì mối quan hệ với các nhà cung cấp (B2B, B2C, Distributor,..) nếu thích hợp. 
• Tạo chiến lược, kế hoạch bán hàng để giám đốc bán hàng phê duyệt.
• Tuyển dụng và sa thải đại diện bán hàng, cấp dưới.

Lộ trình thăng tiến của ASM

Khi bạn đã trở thành ASM thì con đường đạt tới  đỉnh cao sự nghiệp sẽ dễ đi hơn rất nhiều. Thực tế, Việt Nam từ trước tới nay có 6 miền. NSM (National Sales Manager) là giám đốc kinh doanh toàn quốc (Có công ty chức danh này là SD-Sales Director), đây là người  có chức vụ cao nhất trong bộ phận Sales. Có trách nhiệm quản lý cũng như điều hành. Tiếp đến là mỗi miền cũng sẽ chịu sự quản lý dưới quyền của RSM (Regional Sales Manager) là giám đốc miền/vùng. Sau đấy, vùng sẽ được chia ra làm 4 đến 6 khu vực và đây là ASM.

Có thể thấy nếu bạn đang là ASM thì có thể trở thành RSM sau đó thành NSM/SD. Thời gian để từ ASM lên RSM sẽ tối thiểu là 2,3 năm cho mỗi chức vụ. Thời gian đó bạn cần trau dỗi kỹ năng để có thể đáp ứng được yêu cầu công việc tiếp theo. Theo nhiều nghiên cứu thì rất nhiều người có kinh nghiệm 5 năm vẫn nhận được sự từ chối khi ứng tuyển vị trí RSM.

Những kỹ năng chính để có thể trở thành ASM cũng như vị trí cao hơn trong doanh nghiệp là gì?

Lãnh đạo (Leadership)

Quản lý bán hàng cần phải là người lãnh đạo mạnh mẽ. Chìa khóa để trở thành một nhà lãnh đạo bán hàng mạnh mẽ chính là có thể tạo và chia sẻ tầm nhìn với đội ngũ bán hàng(Sales Sup, Salesman). Các nhà lãnh đạo bán hàng mạnh mẽ, có kỹ năng và ý chí sẽ giúp team áp dụng tầm nhìn và giữ cho Team tập trung đạt mục tiêu. Các nhà lãnh đạo bán hàng đòi hỏi khả năng giao tiếp, đổi mới, truyền cảm hứng và thiết lập phong cách cho đội ngũ bán hàng.

Kỹ năng của ASM là gì? Kỹ năng của Area Sales Manager là gì? Chìa khóa để trở thành một nhà lãnh đạo bán hàng mạnh mẽ chính là có thể tạo và chia sẻ tầm nhìn với đội ngũ bán hàng.

Khả năng phân tích

Người quản lý bán hàng nhận được tất cả các loại thông tin – từ sự thật có thể kiểm chứng đến những tin đồn. Điều quan trọng là các ASM có thể nhận thấy sự liên quan của các thông tin này, để đưa ra kết luận phù hợp với thực tế và phân tích vấn đề để hiểu nguyên nhân gốc rễ. Sau khi phân tích thông tin có sẵn trong một tình huống nhất định, họ phải cân nhắc một cách hợp lý các bằng chứng để quyết định hướng hành động tốt nhất. Hầu hết các quyết định đều liên quan đến sự cân bằng giữa lợi thế và bất lợi yêu cầu sự đánh đổi – do đó, ASM cần phân tích những hậu quả, rủi ro của mỗi quyết định.

Hiểu người mua

Giám đốc bán hàng cần phải có nhận thức xã hội học trên mạng xã hội, nhận thức được phản ứng của người tiêu dùng và hiểu lý do tại sao họ phản ứng như vậy. Điều quan trọng nhất của mọi kỹ năng bán hàng chỉ đơn giản là hiểu người mua. Nó là nền tảng của bán hàng hiệu quả. Nhưng nó liên quan đến nhiều hơn là chỉ hiểu người mua là ai. Người mua có một loạt các kỳ vọng về trải nghiệm mua hàng và công việc của ASM là vượt qua những mong đợi đó.

ASM là gì? Area Sales Manager là gì? Hiểu được người mua là kỹ năng cần có của ASM? Sales Manager là gì?

Xác định, tuyển dụng đại diện bán hàng tài năng => huấn luyện, đào tạo

Mặc dù phần lớn công việc của ASM là quản lý bán hàng, việc tăng thêm sức mạnh cho đội ngũ bán hàng cũng quan trọng không kém. Do đó, một Giám đốc bán hàng khu vực cần xác định và tuyển dụng những đại diện bán hàng tiềm năng.

Khi tìm nguồn cung ứng cho các công việc bán hàng nội bộ, hãy ghi nhớ điều này:

• Kết quả mà họ đã đạt được trong quá khứ: Nếu một ứng viên mà bạn đang phỏng vấn có thể nói rõ ràng một kết quả kinh doanh mà họ đã đạt được ở một công việc bán hàng hiện tại hoặc quá khứ, thì bạn nên cân nhắc ứng viên đó. Những người bán hàng thành công (và những người đang trên đường trở nên thành công) thường theo dõi sát sao kết quả kinh doanh của họ và tự hào khi nói về những kết quả đó.
• Tính tổ chức của người phỏng vấn. Một dấu ấn khác của một nhân viên bán hàng mạnh mẽ, ngoài lịch sử kinh doanh của họ, là mức độ tổ chức và cách họ chuẩn bị khi trình bày một cuộc thuyết trình, cuộc gọi bán hàng, hoặc gặp gỡ và một cuộc phỏng vấn là cơ sở thử nghiệm hoàn hảo để đánh giá mức độ tổ chức của người phỏng vấn.
• Họ đã được thử nghiệm và thử thách. Đừng thuê người có thành tích hoàn hảo, người mà chưa bao giờ gặp thất bại trước đó. Thay vào đó, hãy tìm một người đủ kinh nghiệm bán hàng để biết rằng không phải mọi khách hàng tiềm năng đều phù hợp, từ đó đỡ tốn thời gian hơn cho doanh nghiệp.

ASM càng làm việc sâu hơn với các nhà quản lý tuyển dụng nội bộ trong quá trình tuyển dụng đại diện bán hàng, bạn càng có thể tạo nên một tổ chức mạnh mẽ.

Lập kế hoạch và tổ chức

Với lượng dữ liệu khổng lồ mỗi ngày, từ báo cáo nhóm hoặc bản thông báo mới nhất từ ban quản lý,  ASM cần có khả năng lên kế hoạch và tính tổ chức cao để sắp xếp dữ liệu thông tin. Điều này giúp Giám đốc bán hàng khu vực phân tích dữ liệu đúng cách, tiến hành thực hiện đúng cách và chuẩn bị các mục tiêu và kế hoạch chi tiết. Sau đó, họ cũng có thể dự đoán các vấn đề và phác thảo cách khắc phục chúng.

ASM là gì? Area Sales Manager là gì? Với lượng dữ liệu khổng lồ mỗi ngày, từ báo cáo nhóm hoặc bản thông báo mới nhất từ ban quản lý, ASM cần có khả năng lên kế hoạch và tính tổ chức cao để sắp xếp dữ liệu thông tin.

Sự nhạy bén trong kinh doanh

Sự nhạy bén trong kinh doanh được định nghĩa là tư duy kinh doanh quan trọng cần có để đạt được mục tiêu bán hàng. Môi trường kinh doanh đòi hỏi cả đại diện bán hàng và Giám đốc bán hàng khu vực phải có kỹ năng kinh doanh mạnh mẽ. Giám đốc bán hàng khu vực cần có khả năng hiểu các vấn đề kinh doanh phức tạp và giúp đại diện bán hàng của họ xem xét chiến lược kinh doanh có hợp lý không. ASM cần dạy cho nhân viên bán hàng cách đưa ra quyết định khôn ngoan hơn, lên kế hoạch tốt hơn và phân bổ hiệu quả nguồn lực của họ dựa trên nhu cầu của khách hàng và tiềm năng phát triển.

ASM là gì? Area Sales Manager là gì? ASM cần sự nhạy bén trong kinh doanh

Sử dụng công nghệ để tăng năng suất

Nhiều tổ chức bán hàng đang sử dụng công nghệ để trở nên hiệu quả hơn và rút ngắn thời gian của chu kỳ bán hàng trung bình. Nhân viên bán hàng thực sự bận rộn hơn bao giờ hết – bằng chứng là một báo cáo từ CSO Insights cho thấy nhân viên bán hàng chỉ dành 37% thời gian để bán hàng thực sự. Phần còn lại của thời gian họ sẽ tạo báo cáo, gửi email, đưa ra đề xuất, tham dự các cuộc họp nội bộ… Do đó, công nghệ sẽ giúp Giám đốc bán hàng xử lý phần việc khó khăn.

Và còn nhiều kỹ năng cũng như khả khác như thuyết trình, thuyết phục, quản lý rủi ro, phân tích tài chính, mối quan hệ …

Kết luận

Đến đây, vị trí Asm là gì? Làm sao để thành công và phát triển? đã khá Share chi tiết. Asm – Quản lý bán hàng khu vực cần phải là người lãnh đạo mạnh mẽ và thấu hiểu nhân viên. Hiểu được bản chất ASM là gì các bạn sẽ thấy đây là nghề nghiệp đáng mơ ước của bất kỳ nhân viên bán hàng nào. Chúc các bạn thành công và sớm phát triển trở thành RSM, NSD trong tương lai.

Xem thêm các bài viết liên quan Asm tại đây.